□ 客戶資料建立辦法

(一) 本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依"客戶資料卡"所列項目，調(diào)查后填寫之。

(二) 老客戶于新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂。

(三) 公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好"客戶資料卡"的建立工作。

(四) 公司將不定期抽查，列入考核。

□ 業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

(一) 每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫“業(yè)務(wù)員拜訪日報表”。

(二) 每日拜訪家數(shù)最低為15家。

(三) 每日每家訂單為5家。

□ 銷售目標(biāo)

(一) 每月第1～5天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的25%。

(二) 每月第6～10天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的20%。

(三) 每月第11～15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。

(四) 每月第16～20天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。

(五) 每月第21～25天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。

(六) 每月第26～30天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的10%。

(一) 若銷售價格低于公司規(guī)定的售價，業(yè)務(wù)員須事先填寫“價格核定表”一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會計存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。

(二) 若因故無法事先呈報“價格核定表”，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報告，事后補辦手續(xù)。

□ 貨款回收辦法

(一) 各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。

(二) 票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個月。

(三) 凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。

(四) 各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。

□ 越區(qū)銷售管制辦法

(一) 營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點所在分公司采購。

(二) 萬一無法避免越區(qū)時，作業(yè)方式如下：

1.出貨的分公司應(yīng)先填寫“越區(qū)銷售管制表”，將使用地點、工程名稱、品名、數(shù)量、單價、交期、使用者等資料填寫完整，傳真給使用地點所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證;另傳真一份給出貨的分公司存檔。

2.“代銷傭金”分配：使用地點所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。

3.由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無“代銷傭金”。

(三) 若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷售被查獲時，其業(yè)績與“代銷傭金”均劃歸使用地點所屬分公司;且風(fēng)險由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。

□ 營業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法

為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。

(一) 自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶20天。

(二) 主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項：

1.示范推銷技術(shù)。

2.收逾期催收款。

3.業(yè)務(wù)員開拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。

4.協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點。

5.處理客戶抱怨。

6.與客戶培養(yǎng)感情。

7.探詢客戶對本公司印象。

8.探詢客戶對本公司業(yè)務(wù)員印象。

9.收集：被客戶質(zhì)問的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)”。

10.協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。

□ 營業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績追蹤表

(一) 單獨拜訪大客戶，推銷本公司產(chǎn)品。

(二) 協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。

(三) 協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。

(四) 收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商質(zhì)問的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)”。

(五) 與業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事項：

1.本月迄今甲類產(chǎn)品銷售種類太少?

2.本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品?

3.本月迄今業(yè)績太差。

4.本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。

5.以A.B.C.分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A級客戶太少?

6.單獨拜訪大客戶推銷本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問?

7.單獨拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問?

8.扮演各種不佳角色。

(六)其他________________________。

□ 營銷營業(yè)所查核辦法

(一) 業(yè)績進度。并由營業(yè)所主管報告本月業(yè)績展望。

(二) 巡回路線表。

(三) 業(yè)務(wù)員拜訪日報表。

(四) 客戶資料卡。

(五) 庫存管理。

(六) 由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。

(七) 檔案管理。

(八) 會議記錄。

(九) 總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。

(十) 傳達(dá)總公司的重要新政策。

(十一) 查看該營業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。

(十二) 由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。行銷部門主管能當(dāng)場解答就解答，否則就帶回總公司研究。

□ 地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法

(一) 公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的A級客戶資料。公司營業(yè)和企劃主管定期拜訪A級客戶，了解并掌握其動向。

(二) 公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷管理辦法。

(三) 公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。

(四) 公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(經(jīng)營者)。

(五) 公司與各地區(qū)總經(jīng)銷區(qū)共同舉辦“該地區(qū)客戶聯(lián)誼會”。

(六) 公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的"標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)"。