世界上惟一能夠影響對(duì)方的方法，就是給他所要的東西，而且告訴他，如何才能得到它。——戴爾 卡耐基

　　關(guān)于激勵(lì)的話(huà)題其實(shí)并不陌生，“楚王好細(xì)腰，宮中多餓死”，講的就是楚靈王喜歡苗條腰細(xì)的宮女，眾宮女為了得到楚靈王的寵愛(ài)而紛紛節(jié)食，結(jié)果個(gè)個(gè)餓得面黃肌瘦，弱不禁風(fēng)，甚至為此葬送了性命。現(xiàn)實(shí)工作和生活中，你越獎(jiǎng)勵(lì)的行為，你得到的越多。你不會(huì)得到你所希望的、要求的、渴望的或哀求的，你得到的是你所獎(jiǎng)勵(lì)的。人和動(dòng)物會(huì)做對(duì)他(它)們最有利的事，這是本能使然。你要求人們做出什么行為，與其僅僅停留在希望、要求上，不如對(duì)這種行為做出明明白白的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)更來(lái)得有效。

　　領(lǐng)導(dǎo)與管理的精髓，確實(shí)就是這樣一條最簡(jiǎn)單明白卻往往被人遺忘的道理：你想要什么，就該獎(jiǎng)勵(lì)什么。中國(guó)古人早就發(fā)現(xiàn)：上有所好，下必甚之。作為一個(gè)管理者，不論是古代的君王、官吏，還是今天的總統(tǒng)、經(jīng)理，你獎(jiǎng)勵(lì)什么，懲罰什么，無(wú)疑就是向世人昭示你的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。你的下屬、員工，或者認(rèn)同你的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，努力做你希望他做的事，成為你所希望他成為的那種人;或者不接受你的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，離你而去;或者就是陽(yáng)奉陰違，討得你的歡心。還有第四種可能嗎?

一、關(guān)于激勵(lì)的一些基本問(wèn)題

　　作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，建立正確的(即符合企業(yè)、組織根本利益的)、明確的(即不是模棱兩可、搖擺不定的)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)激勵(lì)手段的具體實(shí)施，明白無(wú)誤地表現(xiàn)出來(lái)，應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)中的頭等大事。其實(shí)，經(jīng)理人的日常工作過(guò)程也就是通過(guò)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程，在這個(gè)意義上，激勵(lì)部屬和他人的能力是經(jīng)理人必備的基本功，也是衡量經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)效能的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　1.激勵(lì)的概念

　　激勵(lì)一詞是外來(lái)語(yǔ)，譯自英文單詞Motivation，它含有激發(fā)動(dòng)機(jī)、鼓勵(lì)行為、形成動(dòng)力的意義。所謂激勵(lì)就是指?jìng)�(gè)人在追求某種既定目標(biāo)時(shí)的愿意程度。正如美國(guó)學(xué)者貝雷爾森和斯但納在《人類(lèi)行為：科學(xué)發(fā)現(xiàn)成果》一書(shū)中所指出的那樣：“激勵(lì)是人類(lèi)活動(dòng)的一種內(nèi)心狀態(tài)。”一個(gè)激勵(lì)的過(guò)程，實(shí)際上就是人的需求滿(mǎn)足的過(guò)程，它以未能得到滿(mǎn)足的需求開(kāi)始，以得到滿(mǎn)足的需求而告終。因?yàn)�，人的需求是多種多樣、無(wú)窮無(wú)盡的，所以激勵(lì)的過(guò)程也是循環(huán)往復(fù)、持續(xù)不斷的。當(dāng)人的一種需求得到滿(mǎn)足之后，新的需求將會(huì)反饋到下一個(gè)激勵(lì)循環(huán)過(guò)程中去。

　　【案例】羅森塔爾期望效應(yīng)的威力

　　1968年，美國(guó)的羅森塔爾(Rosenthal)和雅各布森(Jacobson)兩位心理學(xué)家來(lái)到舊金山的一所小學(xué)，從一到六年級(jí)中各選三個(gè)班級(jí)，對(duì)18個(gè)班級(jí)的學(xué)生“認(rèn)真”地進(jìn)行發(fā)展?jié)摿︻A(yù)測(cè)之后，將“有優(yōu)異發(fā)展可能”的學(xué)生名單通知了老師。有的學(xué)生在老師的意料之中，有的卻不然。對(duì)此，羅森塔爾解釋說(shuō)：“請(qǐng)注意，我講的是他們的發(fā)展，而不是現(xiàn)在的基礎(chǔ)。”并叮囑老師不要把名單外傳。

　　8個(gè)月后，他們對(duì)這18個(gè)班進(jìn)行了跟蹤調(diào)查。結(jié)果是，名單中的學(xué)生成績(jī)比其他同學(xué)增長(zhǎng)得更快，特別是原來(lái)被老師不看好的學(xué)生，不僅令老師和家長(zhǎng)感到意外，就連他們自己也感到莫名其妙地進(jìn)步了很多。

　　其實(shí)，這只是一項(xiàng)心理學(xué)試驗(yàn)，羅森塔爾提供的名單純粹是隨機(jī)抽取的。但是他們通過(guò)自己“權(quán)威性的謊言”暗示教師，堅(jiān)定了教師對(duì)名單上學(xué)生的期望和信心，同時(shí)，老師也不由自主地暗示了名單中學(xué)生，偷偷地告訴他們教授說(shuō)他們?nèi)绾螡摿�無(wú)限、前途光明。接受了暗示的教師用友善和鼓勵(lì)代替了過(guò)去的批評(píng)與懲罰，而這些學(xué)生也更加自尊、自信、自愛(ài)、自強(qiáng)，有了出人意料的發(fā)展。這就是著名的教育心理學(xué)上的“羅森塔爾效應(yīng)”，也叫期望效應(yīng)。

　　在七十年代，電腦還是少數(shù)高級(jí)白領(lǐng)才能夠操作的神秘機(jī)器時(shí)，曾經(jīng)有一家美國(guó)公司的副總也根據(jù)期望效應(yīng)做了一個(gè)試驗(yàn)。他在公司的清潔工里挑選了一個(gè)黑人，并堅(jiān)信他有能力從事與電腦有關(guān)的工作。結(jié)果三個(gè)月后這個(gè)清潔工真的就“烏鴉變鳳凰”，成了公司出色的電腦操作員，徹底扔掉了與掃把為伍的工作。

　　由此可見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)員工的積極態(tài)度對(duì)發(fā)掘員工的潛力有多么的重要。這就是我們通常所說(shuō)的：你說(shuō)他行，他就行，不行也行;你說(shuō)他不行，他就不行，行也不行。

　　2.激勵(lì)的功能

　　激勵(lì)是人力資源開(kāi)發(fā)的有效手段，是激發(fā)下屬發(fā)揮潛能的基本措施，是點(diǎn)燃下屬工作激情的星星之火，其功能主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　(1)有利于挖掘員工潛力

　　“明察秋毫而不見(jiàn)車(chē)薪，是不為也，非不能也。”就是說(shuō)，一個(gè)人如果眼睛能發(fā)現(xiàn)細(xì)微的毫毛，卻堅(jiān)持說(shuō)他看不見(jiàn)一車(chē)柴薪，是因?yàn)樗�不想這么干，并不是因?yàn)樗麤](méi)有這個(gè)能力。一個(gè)人能力再高，如果激勵(lì)水平很低，缺乏足夠的自動(dòng)力，也必然不會(huì)有好的工作效績(jī);反之，一個(gè)人能力一般，如果受到充分的激勵(lì)，發(fā)揮出巨大的熱情，也必然會(huì)有出色的表現(xiàn)。由此可見(jiàn)，激勵(lì)對(duì)調(diào)動(dòng)下屬的積極性有著極為重要的影響。

　　行為學(xué)家通過(guò)大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)組織在激發(fā)工作人員動(dòng)機(jī)方面都具有很大的潛力。哈佛大學(xué)的威廉?詹姆土(William James)教授就曾發(fā)現(xiàn)，部門(mén)員工一般僅需發(fā)揮出20%～30%的個(gè)人能力，就足以保住飯碗而不被解雇;如果受到充分的激勵(lì)，其工作能力能發(fā)揮出80%～90%，其中50%～60%的差距是激勵(lì)的作用所致，這一定量分析的結(jié)果不得不讓我們深思。每當(dāng)出現(xiàn)困難情況影響工作任務(wù)完成時(shí)，我們總是習(xí)慣于考慮現(xiàn)有設(shè)備和環(huán)境條件的改進(jìn)，殊不知，我們身邊的下屬身上還有如此大的潛力未被開(kāi)發(fā)，如果我們把注意力集中在運(yùn)用激勵(lì)手段鼓舞員工士氣上，很多看似不可逾越的困難和障礙很可能會(huì)迎刃而解。

　　(2)有利于員工素質(zhì)的提高

　　通過(guò)激勵(lì)來(lái)控制和調(diào)節(jié)人的行為趨向，會(huì)給學(xué)習(xí)和實(shí)踐帶來(lái)巨大的動(dòng)力，從而會(huì)導(dǎo)致個(gè)人素質(zhì)的不斷提高。如對(duì)精誠(chéng)敬業(yè)、業(yè)務(wù)熟練、貢獻(xiàn)突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)馬虎應(yīng)付、沒(méi)有業(yè)績(jī)、屢教不改的員工給予適當(dāng)?shù)膽土P，無(wú)疑能發(fā)揮獎(jiǎng)一勵(lì)百、懲一儆百的作用，有助于全體員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。

　　(3)有利于增強(qiáng)組織的凝聚力

　　行為學(xué)家研究表明：對(duì)一種個(gè)體行為的激勵(lì)，會(huì)導(dǎo)致或消除某種群體行為的產(chǎn)生。也就是說(shuō)，激勵(lì)不僅僅直接作用于個(gè)人，而且還間接影響其周?chē)�的人。激�?lì)有助于形成一種競(jìng)爭(zhēng)氣氛，對(duì)整個(gè)組織都有著至關(guān)重要的影響。