②對接著材質、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。

③測試之注意事項:

a. 選擇適當型號之熱熔膠。

b. 測試要一次完成。

c. 測試時業(yè)務員必須在現場,若有問題可立即處理。例如:調溫。

④若與同業(yè)競爭,可以品質與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。

()市場分析

市場需要量:每月噸以上。

供應商:

a.制造廠商:應邦、長春、德巨。

b.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。

③本公司市場占有率%。

④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量公斤之客戶不在少數。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務同仁更加努力。

()未來展望

①木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進攻不易,但成功后失去的機會很小。

②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。

③數量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。

④木業(yè)市場是本公司的"明日之星"。

.本公司熱熔膠如何加強開拓制本業(yè)市場

()客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:

參考書和教科書,依公會規(guī)定須"有線裝訂",但目前以生產效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為"無線裝訂"。

社會書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以"無線裝訂"為主,北部則以"有線裝訂"為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點

()操作機臺:

①國產機臺的上膠與裝訂是分開的。

②進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯結車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,小時最快可生產,本。

()影響成品優(yōu)劣的因素:

①紙質:

國際標準尺寸是×.。

通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。

②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。

③機臺:機臺的溫度調整或其他如速度控制等,皆可能影響品質。

④熱熔膠:以紙質來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:

a. 有線:

可有本公司的d-和d-兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用d-，若是道林紙(字典)則用d-。

b. 無線:

以d-來供應。其cos比同業(yè)產品高,所以操作溫度以℃為佳。d-的特色在

于熱安定性良好,此點必須向客戶強調。

c. 銅板紙:

以d-來供應。目前已有世一書局、同書局采用,效果良好。

()如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項:

介紹產品之前先要了解生產的書籍是屬何種材質,然后問客戶目前有何缺點,接著就以銅板紙裝訂用d-,無線裝訂用d-等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會帶給客戶相當大的困擾,所以可向客戶強調本公司的產品為粒狀,溶膠速度快。

()客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答:

①客戶問:"書背為何不平?"答:有三種原因:

a.上膠太厚。

b.上膠機的合板部分太緊。

c.裁刀壓力太重。

②客戶順:"書背為何不能成直角?"

答:書背不能成直角的原因如下:

a.背膠量太多。b.底板太高。c.上膠機的合板部分太緊。，